Llega el momento de salir al exterior para descubrir nuevos mercados. Debemos pensar cómo nos vamos a mover por ahí. Con agente o con distribuidor? Veamos que os interesa más.

Los distribuidores y partners internacionales son personas jurídicas independientes establecidas de forma permanente en un determinado mercado, que compran productos a proveedores extranjeros, para posteriormente revenderlos (habitualmente, con la marca del exportador) en el mercado en el que operan.

Lógicamente, el principal negocio de distribuidores y partners internacionales consiste en la diferencia entre los precios de compra y venta de los productos que comercializan (margen comercial).

La buena selección del socio comercial, ya sea agente o distribuidor, es un factor clave del éxito en los mercados internacionales.

Aquí tienes las 4 diferencias clave entre disponer de agentes o distribuidores:

 

  1. Propiedad de los Bienes

Agentes: Estos no toman nunca posesión de los bienes. Tienen un papel de representante nuestro en el mercado exterior. Son un intermediario.

Distribuidores: Estos sí nos compran los productos  (en firme o en depósito) y los venden a los minoristas o consumidores locales. Por lo tanto, ellos ya son propietarios de las mercancías. También pueden vender a otros mayoristas, que luego venden a los minoristas y otros usuarios finales. Además de esta función de venta, por lo general, proporcionan apoyo y servicios post-venta.

 

  1. Forma de Pago

Agentes: Le pagamos a través de una comisión sobre el valor de las ventas generadas. Nosotros, el exportador, habremos fijamos el precio de venta ayudados por el agente y su conocimiento del mercado interno.

Distribuidores: Los distribuidores simplemente añaden un nuevo margen en los precio de los productos que nos compran (margen comercial). Estas tarifas son generalmente más altas que los honorarios de los agentes. Muchas veces hace inviable la distribución por estar fuera de precios de mercado.

 

  1. Operaciones en el Mercado

Agentes: Las operaciones de mercado de los agentes son sencillamente las actividades de ventas y desarrollo de la red de ventas. Los pedidos nos llegan a través del agente, pero a continuación se entrega, factura y cobra directamente a los clientes.

Distribuidores: En general, se llevan la mayor parte de los riesgos en el mercado y proporcionan más servicios que los agentes (aquí se entienden los honorarios más elevados). Los distribuidores se encargan del stock, del crédito a clientes, de impagos. Ellos también pueden financiar, montar planes de comercialización propios y promociones. Y sobretodo proporcionan servicios de apoyo a los clientes.

 

  1. Proceso de Venta (el riesgo de canibalización)

Agentes: Suelen tener gamas más pequeñas de productos que los distribuidores, ya que son pequeñas estructuras únicas. Esto significa que pueden proporcionar un mayor foco en nuestros productos. También tienen más control sobre la técnica de ventas del producto en concreto y puede entrenar más fácilmente con el fin de vender mejor nuestros productos.

Distribuidores: La mayoría representan y venden varios productos. Como consecuencia, es difícil identificar distribuidores con gamas de productos complementarios al 100% con el nuestro. Existiendo, por lo tanto, riesgos de canibalización. Y no es posible controlar su fuerza de ventas con facilidad.

 

Un primer análisis indica que los agentes son a menudo preferible para productos de valor o complejo, o en ventas a medida. En cambio cuanto más genérico y menos necesario el trato con el cliente, será más pertinente el uso de distribuidor.

Lo que está claro es que hay varias ventajas y desventajas de trabajar con agentes comerciales o distribuidores. Se debe hacer un profundo análisis de mercado para determinar la estrategia y vía a seguir más favorable para cada empresa en según que mercado.