No hace tanto tiempo, Linkedin ya pasó de ser una pequeña comunidad profesional a serlo de carácter global. Con todos estos millones de profesionales en un solo lugar, sin duda, debe haber alguna manera de abrir las compuertas a tus clientes potenciales, o no?

Y sí que la hay. Sin embargo el consejo convencional en Linkedin no es lo suficientemente detallado: 1. Darse de alta. 2. Tener un estado activo 3. Obtener clientes potenciales. Bueno, ya habrás visto que no es exactamente así.

Claro, quizás algunas manzanas te habrán caído solas del cielo, pero si tienes realmente ganas de éxito, tienes que hacer una buena prospección, eso sí, una prospección al estilo de Linkedin. Cual es la mejor orma de conseguir hacer negocio en esta plataforma?

Te daré 5 consejos que te ayudarán a aprovechar mejor Linkedin como una poderosa herramienta.

La mayoría de las B2B están utilizando las redes sociales para conseguir clientes potenciales, pero realmente son eficaces? Los números indican que Linkedin sí. Veamos como lo podemos aprovechar. Los 7 consejos:

1. Convertir la Página en una Generadora de Oportunidades

2. Crear Páginas de Producto (Showcases)

3. Usar Búsqueda Avanzada y guardarlas

4. Buscar y crear Grupos

5. Publicar Contenido

Pues vamos allá:

1. Convertir la Página en una Generadora de Oportunidades

Para conseguir estas oportunidades, tu Linkedin debe ser intencionado. No esperes a que aparezcan. Trabaja para que vengan.

La mejor manera es repensar la página y no tener la típica que muestra información básica y características de la empresa. Quién lee eso? Esta página debe ser el primer paso para que los posibles interesados quieran visitar tu web.

Primero. Utiliza una imagen que llame la atención o cree interés.

La imagen de cabecera es lo primero que ve el usuario, la primera impresión y ya sabes lo importante que es. Porqué no utilizarla para presentar un nuevo servicio o producto? El último, o el que más renombre os dé, o el que…

Segundo. Crea una descripción clara y atrayente de tu empresa.

Es el punto que ven en segundo lugar y aquí es donde muchas empresas fallan. La descripción no debe ser una explicación seca de lo mucho que crecísteis, o el número de oficinas que tienes. Esa no es la forma de generar leads.

En su lugar, habla directamente con tu público objetivo. Y de hecho, la parte más importante son las primeras dos líneas, porque eso es lo que linkedin les muestra de entrada. Para leer el resto, el usuario debe hacer un clic en “ver más”. Tienes que seducir el usuario con este par de frases, o si no, no leerá el resto, y aquí se acabó. La foto y esta descripción (las primeras dos lineas) son vuestro escaparate.

Aprovéchalas para:

– Define tu Servicio proporcionado (x, y,z…)

– Muestra tu Propuesta de Valor (Fácil, útil, detallado, novedoso,..)

– Identifica tu público objetvo (tipología de Pymes, autónomos,…)

Y com ejemplo, de la foto y de las dos líneas, te muestro la propia de Linkedin. Aquí no se cumple lo de en casa de herrero,… darías al Ver Más?

Foto Capcelera Apple LKDN

Tercero, haz que tu sección de actualizaciones recientes se pueda clickear y se centre en la conversión.

Si no consigues que visiten tu web desde tu página, lo puedes conseguir con las actualizaciones.

Postea regularmente contenidos que están dirigidos directamente a tu público objetivo. Puedes publicar actualizaciones de tu blog, enlaces a tu infografía, compartir información de otros,… pero ten esto en cuenta: Estamos intentado atraer gente que esta buscando información.

2. Crear Páginas de Producto (Showcases)

Linkedin les llama Páginas de Productos, Showcases en inglés. Conceptualmente son partes especializadas de la propia empresa, con fines específicos. Una extensión de la misma.

Son la manera perfecta para segmentar tu tráfico en Linkedin. Si tienes una parte del negocio que está directamente ligado a un público objetivo específico, está es la forma.

Para crearla, simplemente en la pestaña de Edit de la página de tu empresa encontrarás un desplegable donde la última opción es “Crea una página de producto”, y la creación ta es cosa tuya.

Estas páginas fueron originalmente creadas para las empresas B2B para generar mejores leads de venta. El propio Linkedin nos dice: “Tiene sentido crear un página de producto si desea representar una marca, unidad de negocio o iniciativa de la compañía. Estas páginas tienen como objetivo desarrollar la relación de largo plazo con un público específico”.

Aquí verás que tiene una imagen de cabecera más grande, más mensajes de actualización y links para redireccionar a la web de la empresa.

Adobe ShowCAse LKDN

Aquí algunos consejos para hacer que estas páginas Showcase te queden lo más potente posible.

– Que sea intencionada a la conversión, al igual que la página de empresa.

– Es importante mantener un nombre corto de la página corta, para que no se corte en la barra lateral de la pantalla. (cuando aparece en la página de empresa)

– Utiliza una palabra bien identificativa sobre lo que hablas en ella. Aquí tienes el ejemplo de Adobe:

Estas Showcases o Páginas de Producto, o más bien su enlace, se mostrarán en el margen derecho de tu página. Aquí puedes ver como se muestran las de Adobe:

Showcase Links Adobe LKDN

3. Usar la Búsqueda Avanzada y guardarlas

Hasta ahora, te he hablado de dos técnicas inbound para ganar clientes potenciales. Ahora, te hablaré de como salir a buscarlos. Si no vienen, vayamos a por ellos.

Gracias a Linkedin podemos buscar exactamente a quien queremos seducir. Obviamente que con la opción Premium las facilidades son mucho mayores, pero con la opción gratuita algo podemos hacer.

El aspecto más poderoso de Búsqueda Avanzada de personas es que se puede filtrar su búsqueda por ubicación, empresa actual, la industria, la antigua empresa, la escuela, idioma, intereses y fines sin ánimo de lucro.

Lo bueno de estos resultados es que puedes seguir filtrando, sin tener que volver a a una búsqueda inicial. Los filtros de búsqueda son útiles, porque puedes ver al instante cómo cambiarán los resultados de tu búsqueda inicial.

La Búsqueda Avanzada es la técnica más poderosa para la búsqueda de objetivos directamente.

Ten en cuenta que cuanto más grande y mejor sea tu red personal, mayor será la posibilidad de encontrar los posibles cliente. Conecta con profesionales de tu sector y ello te abrirá tu campo de acción. Si bien la búsqueda avanzada de Linkedin te permite realizar búsquedas en la red en su conjunto, como bien ya debes saber, los mejores clientes potenciales siempre vienen de personas a las que ya está conectada en un primer o segundo nivel.

Cuando optes por el trabajo de crear una búsqueda muy específica y selectiva, es mejor tenerla guardada. Las búsquedas guardadas son una forma de mantenerse activo en tu prospección, en la que puedes asignar alertas.

Ya sabes que conseguir clientes B2B no es un lo hago y lo consigo. Este mundo es más parecido a una carrera de fondo que a la carrera de 100m lisos, ni aunque tuviese vallas tampoco.

Recuerda que si no tienes la Premium, máximo podrás guardar tres búsquedas. Escógelas bien.

4. Buscar y Crear Grupos

La búsqueda de personas es quizás una forma muy detallada y específica, y por lo tanto lenta para buscar Leads. Es una gran forma, pero existen más, por ejemplo los Grupos.

Hoy por hoy ya hay más de dos millones en el mundo. Seguramente puedes encontrar alguno en tu nicho.

Encuéntralos, únete a estos grupos, y mantén un cierto nivel de actividad. Es la manera de cultivar clientes potenciales de esa manera. Quizás “vengan” porqué les interesas lo suficiente, y sino cuando “vayas”, ya no serás un puerta fría. Las simples actualizaciones desde  tu perfil se muestran a un 10% aprox. de tus contactos. En cambio en los grupos, los usuarios sí que ven tus intervenciones.

Las grupos en los que entres deberían tener estas características:

– Muy relevante. Debe ser muy parecido a lo que representa tu público objetivo. Debe estar integrado por tus “buyer personas” o compradores potenciales.

– Activo. Asegúrate que es un grupo con movimiento e interacción. Sino, no te servirá de nada.

– Talla mediana. No hay “tamaño ideal”, ya que depende de la naturaleza de tu negocio y el nicho. Pero ten en cuenta que es mejor no perderse en un gran grupo en el que nadie se fije en ti, ni unirte a un grupo que tenga muy pocos miembros. Que sepas que como máximo puedes estar en 50 grupos, así que también elige con cuidado.

Tu propio grupo. Los grupos de LinkedIn ofrecen un montón de grandes oportunidades para establecer interacción con los contactos. Una de las maneras de conseguir aún más el poder de los grupos es crear el tuyo propio.

A medida que vayas uniéndote a los grupos e interactuando en ellos, es posible que identifiques una oportunidad para formar otro grupo. Siendo el propietario y moderador de tu grupo, obtienes el liderazgo y reconocimiento en tu campo. Mientras actúes como moderador y no de una manera puramente comercial, se puede formar un lugar donde tu público objetivo se puede reunir e interactuar, y te preste especial atención.

5. Publicar contenido

Y por último, y recuperando la idea del Marketing Inbound en la cual el contenido es el Rey, llega el momento de publicar. Aquí no me alargo porqué gracias a las otras “redes sociales sociales”, ya sabes de que te hablo y como sacar su máximo provecho.

No pienses en el gran público, dirígete a esa Silvia o a ese Francisco, a los que le puede interesar lo que escribes, sí, escríbeles a ella o a él.

Y como en todas las redes, aquí también es importante el cuando. Y según un artículo de Hubspot aquí tenéis ese cuando:

Canfo Postear LKDN (hubspot)

Y si fuese necesario programar tus actualizaciones, te recomiendo:

HootSuite: Actualizaciones en tu perfil profesiona, páginas de empresa y grupos.

Oktopost: Actualizaciones en tu perfil profesional, páginas de empresa y grupos (y te dan informes detallados de la actividad y del alcance de las actualizaciones).

Te ayudan estos 6 consejos? Espero que algo sí. Como ya te he dicho esto es una carrera de fondo. Si tienes alguna duda o bien alguna puntualización no dudes en comentarlo. Muchas gracias!