Como tú bien sabes, las empresas son personas y las personas son las que toman las decisiones.

El gran problema es cuanto menos llegar a ellas y ser escuchado, llegar a que te dejen ponerte en la línea de salida con tus competidores. Pues bueno, la mejor forma es la de hacer una aproximación no comercial, sino de colaboración entre dos colegas.

Hoy por hoy, y quizás me atrevería a decir que desde siempre, la forma no es llamar, cruzar los dedos, conseguir contactar y meterle la parrafada de lo bueno que es tu producto y lo bien que les va a venir, y además a un precio irresistible. No, esa no es la forma.

Debes conseguir entrar con un primer contacto no puramente comercial y en el momento o la excusa indicada. Debes aprovechar momentos puntuales que den la llave por la cual das este paso. Y te pones en contacto con él, ya que él sabe de esto y como mínimo vas a aprender algo. Él tendrá una mayor propensión a hablar contigo ya que le das reconocimiento y además puede ser beneficioso para él a un coste de tiempo muy bajo.

Decision Makers

Siempre tratándolo como persona conocedora e influyente dentro de vuestro mundo, veamos cuales podrían ser nuestras “excusas”:

-1. Asesoramiento – Le pides su consejo sobre un asunto clave de vuestro sector. Esto podría ser una tendencia en el mercado, posibles novedades, una nueva legislación,… Quieres escuchar sus consejos.

– 2. Entrevista – Se trata de recurrir a él para una pequeña entrevista para tu blog o boletín. Ponte en contacto para simplemente pedir 15 minutos de su tiempo y responder a cinco preguntas ya que es un entendido sobre el tema. En persona es una buena manera de establecer una conexión directa.

-3. Su propio artículo – Dale la oportunidad de que haga un artículo para vuestro blog. Ofrécete para ayudarle con la estructura del artículo y así tener una interacción más cercana con él.

– 4. Buenas Prácticas – En esta conversación, le pides que te dé su opinión acerca de cuales son las mejores prácticas para tres áreas de negocio específicas y los mejores ejemplos de estas prácticas.

– 5. Libro Blanco (White Paper) – Aprovecha alguna estudio, documento, que estés haciendo sobre algo que os concierne a los dos para que como entendido aporte su granito de arena, te dé su opinión, y así poder entablar relación.

Gracias a este acercamiento no comercial, bien hecho, puedes llegar a crear un respeto mutuo y su curiosidad natural por lo que tú haces y los problemas que tú resuelves. Acuérdate que debe ser él el que dé el primer paso en este sentido, sino perderás todo lo que has conseguido, y pasarás a convertirte en un simple vendedor.

Debes ponerte como objetivo construir una relación de entendimiento y digamos de “buen rollo” duradero, no con el objetivo de una venta, sino a largo plazo. Si es así, ya verás que podrán haber varias colaboraciones en el futuro.

Resumiendo, no llames para vender y no hagas perder su tiempo. Prepárate de ante mano sobre lo que vais a hablar.

Envíale copia de lo que habléis, pide su opinión sobre como lo enfocas y el producto final, así como pide permiso para utilizar lo que tratéis, y la posibilidad de volver a contactar con él en el futuro.

Ya lo ves, hay que conseguir llegar a una relación personal, de tú a tú, y no una de comprador-vendedor. Así todos salís ganando, el ya clásico Win-Win, y además aumentes las posibilidades de éxito. También hay más, tu tendrás alguna otra seguro, no?