Distribuidor Internacional o Agente Comercial

Llega el momento de salir al exterior para descubrir nuevos mercados. Debemos pensar cómo nos vamos a mover por ahí. Con agente o con distribuidor? Veamos que os interesa más.

Los distribuidores y partners internacionales son personas jurídicas independientes establecidas de forma permanente en un determinado mercado, que compran productos a proveedores extranjeros, para posteriormente revenderlos (habitualmente, con la marca del exportador) en el mercado en el que operan.

Lógicamente, el principal negocio de distribuidores y partners internacionales consiste en la diferencia entre los precios de compra y venta de los productos que comercializan (margen comercial).

La buena selección del socio comercial, ya sea agente o distribuidor, es un factor clave del éxito en los mercados internacionales.

Aquí tienes las 4 diferencias clave entre disponer de agentes o distribuidores:

 

  1. Propiedad de los Bienes

Agentes: Estos no toman nunca posesión de los bienes. Tienen un papel de representante nuestro en el mercado exterior. Son un intermediario.

Distribuidores: Estos sí nos compran los productos  (en firme o en depósito) y los venden a los minoristas o consumidores locales. Por lo tanto, ellos ya son propietarios de las mercancías. También pueden vender a otros mayoristas, que luego venden a los minoristas y otros usuarios finales. Además de esta función de venta, por lo general, proporcionan apoyo y servicios post-venta.

 

  1. Forma de Pago

Agentes: Le pagamos a través de una comisión sobre el valor de las ventas generadas. Nosotros, el exportador, habremos fijamos el precio de venta ayudados por el agente y su conocimiento del mercado interno.

Distribuidores: Los distribuidores simplemente añaden un nuevo margen en los precio de los productos que nos compran (margen comercial). Estas tarifas son generalmente más altas que los honorarios de los agentes. Muchas veces hace inviable la distribución por estar fuera de precios de mercado.

 

  1. Operaciones en el Mercado

Agentes: Las operaciones de mercado de los agentes son sencillamente las actividades de ventas y desarrollo de la red de ventas. Los pedidos nos llegan a través del agente, pero a continuación se entrega, factura y cobra directamente a los clientes.

Distribuidores: En general, se llevan la mayor parte de los riesgos en el mercado y proporcionan más servicios que los agentes (aquí se entienden los honorarios más elevados). Los distribuidores se encargan del stock, del crédito a clientes, de impagos. Ellos también pueden financiar, montar planes de comercialización propios y promociones. Y sobretodo proporcionan servicios de apoyo a los clientes.

 

  1. Proceso de Venta (el riesgo de canibalización)

Agentes: Suelen tener gamas más pequeñas de productos que los distribuidores, ya que son pequeñas estructuras únicas. Esto significa que pueden proporcionar un mayor foco en nuestros productos. También tienen más control sobre la técnica de ventas del producto en concreto y puede entrenar más fácilmente con el fin de vender mejor nuestros productos.

Distribuidores: La mayoría representan y venden varios productos. Como consecuencia, es difícil identificar distribuidores con gamas de productos complementarios al 100% con el nuestro. Existiendo, por lo tanto, riesgos de canibalización. Y no es posible controlar su fuerza de ventas con facilidad.

 

Un primer análisis indica que los agentes son a menudo preferible para productos de valor o complejo, o en ventas a medida. En cambio cuanto más genérico y menos necesario el trato con el cliente, será más pertinente el uso de distribuidor.

Lo que está claro es que hay varias ventajas y desventajas de trabajar con agentes comerciales o distribuidores. Se debe hacer un profundo análisis de mercado para determinar la estrategia y vía a seguir más favorable para cada empresa en según que mercado.

$$$ Go Pokémon Go $$$

El juego, que ya es un exitazo, se puede descargar gratuitamente en dispositivos móviles tanto Android como iOS. Pero al igual que muchos juegos móviles, existen las compras in-app, dentro de la aplicación, para poder aumentar su rendimiento general en el juego – y muchos jugadores ya se gastan desde 9,99€ hasta 99,99€ en comprar Pokécoins.

Los usuarios ya pasan más tiempo al día que en Whatsapp o Facebook, según Sensor Tower. Y sé preveé que Apple gane unos 3.000 millones en los próximos dos años, ya que se llevan un 30% de los ingresos en Apple Store. Y ya se habla que superará de largo los números de Candy Crash. Sin duda, un gran lanzamiento.

Estas micro-compras serán muy lucrativas para Niantic, la empresa creadora del juego, propiedad de Nintendo y Alphabet (Google). Pero y ahora qué viene? Tratándose de un juego de realidad aumentada, éste discurre por sitios reales. Y donde hay gente, hay más posibilidades de venta. Pues ya está. Pongamos lo que buscan donde estén los negocios que “nos paguen”. Y así ha sido. Sólo decir que Nintendo ya ha doblado su valor en bolsa.

En el juego hay sitios, públicos y privados, que están dentro de la realidad virtual de Pokémon Go, gimnasios o Pokebases. Niantic ya está llegando a acuerdos con marcas y recintos para que sus centros se conviertan en estos sitios buscados.

Niantic ha encontrado a su primer gran socio en Japón donde el juego se acaba de estrenar, el miércoles 20 de Julio. Y no es otro que McDonalds con 3.000 establecimientos en el país asiático que se convertirán en bases y gimnasios Pokémon. Un acuerdo que no sólo beneficia a Nintendo sino que evidentemente también a McDonalds. Sino porqué?

Jones, inversor de Pokemon Go apunta “No puedo esperar a ver el potencial con Pokémon. Ir a a una farmacia para sanar tus Pokémon, o ir a una cadena de comida rápida para conseguir bayas para alimentarlos”. Esto realmente moverá mucho dinero. Ponte a imaginar, no sé, si tuvieses zapaterías, que te gustaría “vender”?

dsbsb

Pero y la gente? Puede sacar partido? De hecho, en América, la gente ya está encontrando un montón de otras maneras de hacer su propio dinero de la locura “Pocket Monsters”.

Hay dueños de restaurantes que han pagado en la aplicación para utilizar el módulo de señuelo en el juego, que atrae a Pokémon para su establecimiento. Los clientes potenciales, pegados a sus teléfonos y siguiendo los Pokémon, terminan en su puerta. Como ejemplo, una pizzería en Nueva York, L’inizio Pizza Bar, que vio sus ventas subir un 75% durante el fin de semana después de pagar $10 al utilizar el módulo de Lure, según el New York Post. Buena inversión, no?

Otra joven emprendedora con sede también en Nueva York se ofrece para jugar el juego por ti mientras estés ocupado – Todo por $20 la hora. “Mis servicios son simples: Voy a caminar alrededor de 1-4 horas diarias con tu cuenta haciendo captura de todos los Pokémon, la activaciones y caminaré sin parar para ayudar a que salgan del cascarón los huevos” y profuniza, “Incluso te mando actualizaciones cada hora mientras estés en el trabajo, clase o en una cita”. Es decir, tu tranquilo que ya me encargo yo.

Todavía más. En Nueva York ya circula 24h al día un autobús que cobra por ayudar en la caza de pokémons y conquistando gimnasios. Por supuesto, dispone de enchufes para reponer batería y todo tipo de comodidades.

O incluso, para poder acceder directamente al nivel 20 se piden cantidades superiores a los 200€. Otros expertos ofrecen sus servicios para jugar por ti hasta llegar al nivel que quieras a cambio de de su parte. Y también hay anuncios de hackers  ofreciéndote poder conseguir sujetos sin salir de casa o ilimitadas pokéballs.

Y para acabar, le damos la medalla de oro a ftb_hodor. Justo ayer, 21 de Julio, un individuo, por llamarle de alguna fofma, ha conseguido ya capturar a todos y cada uno de lo 4.269 Pokémon que necesitaba.

Esto es una locura. También fraguó 303 huevos y realizó 153 kilómetros en su viaje intenso de dos semanas, de las dos primeras semanas del juego. Su captura final fue Omanyte, que se convirtió en un tal Omastar. Ya lo sabes.

Y tú, cuántos llevas?

Y mejor aún, a que piensas dedicar tu tiempo libre?

 

5 Consejos para tu B2B con Linkedin

No hace tanto tiempo, Linkedin ya pasó de ser una pequeña comunidad profesional a serlo de carácter global. Con todos estos millones de profesionales en un solo lugar, sin duda, debe haber alguna manera de abrir las compuertas a tus clientes potenciales, o no?

Y sí que la hay. Sin embargo el consejo convencional en Linkedin no es lo suficientemente detallado: 1. Darse de alta. 2. Tener un estado activo 3. Obtener clientes potenciales. Bueno, ya habrás visto que no es exactamente así.

Claro, quizás algunas manzanas te habrán caído solas del cielo, pero si tienes realmente ganas de éxito, tienes que hacer una buena prospección, eso sí, una prospección al estilo de Linkedin. Cual es la mejor orma de conseguir hacer negocio en esta plataforma?

Te daré 5 consejos que te ayudarán a aprovechar mejor Linkedin como una poderosa herramienta.

La mayoría de las B2B están utilizando las redes sociales para conseguir clientes potenciales, pero realmente son eficaces? Los números indican que Linkedin sí. Veamos como lo podemos aprovechar. Los 7 consejos:

1. Convertir la Página en una Generadora de Oportunidades

2. Crear Páginas de Producto (Showcases)

3. Usar Búsqueda Avanzada y guardarlas

4. Buscar y crear Grupos

5. Publicar Contenido

Pues vamos allá:

1. Convertir la Página en una Generadora de Oportunidades

Para conseguir estas oportunidades, tu Linkedin debe ser intencionado. No esperes a que aparezcan. Trabaja para que vengan.

La mejor manera es repensar la página y no tener la típica que muestra información básica y características de la empresa. Quién lee eso? Esta página debe ser el primer paso para que los posibles interesados quieran visitar tu web.

Primero. Utiliza una imagen que llame la atención o cree interés.

La imagen de cabecera es lo primero que ve el usuario, la primera impresión y ya sabes lo importante que es. Porqué no utilizarla para presentar un nuevo servicio o producto? El último, o el que más renombre os dé, o el que…

Segundo. Crea una descripción clara y atrayente de tu empresa.

Es el punto que ven en segundo lugar y aquí es donde muchas empresas fallan. La descripción no debe ser una explicación seca de lo mucho que crecísteis, o el número de oficinas que tienes. Esa no es la forma de generar leads.

En su lugar, habla directamente con tu público objetivo. Y de hecho, la parte más importante son las primeras dos líneas, porque eso es lo que linkedin les muestra de entrada. Para leer el resto, el usuario debe hacer un clic en “ver más”. Tienes que seducir el usuario con este par de frases, o si no, no leerá el resto, y aquí se acabó. La foto y esta descripción (las primeras dos lineas) son vuestro escaparate.

Aprovéchalas para:

– Define tu Servicio proporcionado (x, y,z…)

– Muestra tu Propuesta de Valor (Fácil, útil, detallado, novedoso,..)

– Identifica tu público objetvo (tipología de Pymes, autónomos,…)

Y com ejemplo, de la foto y de las dos líneas, te muestro la propia de Linkedin. Aquí no se cumple lo de en casa de herrero,… darías al Ver Más?

Foto Capcelera Apple LKDN

Tercero, haz que tu sección de actualizaciones recientes se pueda clickear y se centre en la conversión.

Si no consigues que visiten tu web desde tu página, lo puedes conseguir con las actualizaciones.

Postea regularmente contenidos que están dirigidos directamente a tu público objetivo. Puedes publicar actualizaciones de tu blog, enlaces a tu infografía, compartir información de otros,… pero ten esto en cuenta: Estamos intentado atraer gente que esta buscando información.

2. Crear Páginas de Producto (Showcases)

Linkedin les llama Páginas de Productos, Showcases en inglés. Conceptualmente son partes especializadas de la propia empresa, con fines específicos. Una extensión de la misma.

Son la manera perfecta para segmentar tu tráfico en Linkedin. Si tienes una parte del negocio que está directamente ligado a un público objetivo específico, está es la forma.

Para crearla, simplemente en la pestaña de Edit de la página de tu empresa encontrarás un desplegable donde la última opción es “Crea una página de producto”, y la creación ta es cosa tuya.

Estas páginas fueron originalmente creadas para las empresas B2B para generar mejores leads de venta. El propio Linkedin nos dice: “Tiene sentido crear un página de producto si desea representar una marca, unidad de negocio o iniciativa de la compañía. Estas páginas tienen como objetivo desarrollar la relación de largo plazo con un público específico”.

Aquí verás que tiene una imagen de cabecera más grande, más mensajes de actualización y links para redireccionar a la web de la empresa.

Adobe ShowCAse LKDN

Aquí algunos consejos para hacer que estas páginas Showcase te queden lo más potente posible.

– Que sea intencionada a la conversión, al igual que la página de empresa.

– Es importante mantener un nombre corto de la página corta, para que no se corte en la barra lateral de la pantalla. (cuando aparece en la página de empresa)

– Utiliza una palabra bien identificativa sobre lo que hablas en ella. Aquí tienes el ejemplo de Adobe:

Estas Showcases o Páginas de Producto, o más bien su enlace, se mostrarán en el margen derecho de tu página. Aquí puedes ver como se muestran las de Adobe:

Showcase Links Adobe LKDN

3. Usar la Búsqueda Avanzada y guardarlas

Hasta ahora, te he hablado de dos técnicas inbound para ganar clientes potenciales. Ahora, te hablaré de como salir a buscarlos. Si no vienen, vayamos a por ellos.

Gracias a Linkedin podemos buscar exactamente a quien queremos seducir. Obviamente que con la opción Premium las facilidades son mucho mayores, pero con la opción gratuita algo podemos hacer.

El aspecto más poderoso de Búsqueda Avanzada de personas es que se puede filtrar su búsqueda por ubicación, empresa actual, la industria, la antigua empresa, la escuela, idioma, intereses y fines sin ánimo de lucro.

Lo bueno de estos resultados es que puedes seguir filtrando, sin tener que volver a a una búsqueda inicial. Los filtros de búsqueda son útiles, porque puedes ver al instante cómo cambiarán los resultados de tu búsqueda inicial.

La Búsqueda Avanzada es la técnica más poderosa para la búsqueda de objetivos directamente.

Ten en cuenta que cuanto más grande y mejor sea tu red personal, mayor será la posibilidad de encontrar los posibles cliente. Conecta con profesionales de tu sector y ello te abrirá tu campo de acción. Si bien la búsqueda avanzada de Linkedin te permite realizar búsquedas en la red en su conjunto, como bien ya debes saber, los mejores clientes potenciales siempre vienen de personas a las que ya está conectada en un primer o segundo nivel.

Cuando optes por el trabajo de crear una búsqueda muy específica y selectiva, es mejor tenerla guardada. Las búsquedas guardadas son una forma de mantenerse activo en tu prospección, en la que puedes asignar alertas.

Ya sabes que conseguir clientes B2B no es un lo hago y lo consigo. Este mundo es más parecido a una carrera de fondo que a la carrera de 100m lisos, ni aunque tuviese vallas tampoco.

Recuerda que si no tienes la Premium, máximo podrás guardar tres búsquedas. Escógelas bien.

4. Buscar y Crear Grupos

La búsqueda de personas es quizás una forma muy detallada y específica, y por lo tanto lenta para buscar Leads. Es una gran forma, pero existen más, por ejemplo los Grupos.

Hoy por hoy ya hay más de dos millones en el mundo. Seguramente puedes encontrar alguno en tu nicho.

Encuéntralos, únete a estos grupos, y mantén un cierto nivel de actividad. Es la manera de cultivar clientes potenciales de esa manera. Quizás “vengan” porqué les interesas lo suficiente, y sino cuando “vayas”, ya no serás un puerta fría. Las simples actualizaciones desde  tu perfil se muestran a un 10% aprox. de tus contactos. En cambio en los grupos, los usuarios sí que ven tus intervenciones.

Las grupos en los que entres deberían tener estas características:

– Muy relevante. Debe ser muy parecido a lo que representa tu público objetivo. Debe estar integrado por tus “buyer personas” o compradores potenciales.

– Activo. Asegúrate que es un grupo con movimiento e interacción. Sino, no te servirá de nada.

– Talla mediana. No hay “tamaño ideal”, ya que depende de la naturaleza de tu negocio y el nicho. Pero ten en cuenta que es mejor no perderse en un gran grupo en el que nadie se fije en ti, ni unirte a un grupo que tenga muy pocos miembros. Que sepas que como máximo puedes estar en 50 grupos, así que también elige con cuidado.

Tu propio grupo. Los grupos de LinkedIn ofrecen un montón de grandes oportunidades para establecer interacción con los contactos. Una de las maneras de conseguir aún más el poder de los grupos es crear el tuyo propio.

A medida que vayas uniéndote a los grupos e interactuando en ellos, es posible que identifiques una oportunidad para formar otro grupo. Siendo el propietario y moderador de tu grupo, obtienes el liderazgo y reconocimiento en tu campo. Mientras actúes como moderador y no de una manera puramente comercial, se puede formar un lugar donde tu público objetivo se puede reunir e interactuar, y te preste especial atención.

5. Publicar contenido

Y por último, y recuperando la idea del Marketing Inbound en la cual el contenido es el Rey, llega el momento de publicar. Aquí no me alargo porqué gracias a las otras “redes sociales sociales”, ya sabes de que te hablo y como sacar su máximo provecho.

No pienses en el gran público, dirígete a esa Silvia o a ese Francisco, a los que le puede interesar lo que escribes, sí, escríbeles a ella o a él.

Y como en todas las redes, aquí también es importante el cuando. Y según un artículo de Hubspot aquí tenéis ese cuando:

Canfo Postear LKDN (hubspot)

Y si fuese necesario programar tus actualizaciones, te recomiendo:

HootSuite: Actualizaciones en tu perfil profesiona, páginas de empresa y grupos.

Oktopost: Actualizaciones en tu perfil profesional, páginas de empresa y grupos (y te dan informes detallados de la actividad y del alcance de las actualizaciones).

Te ayudan estos 6 consejos? Espero que algo sí. Como ya te he dicho esto es una carrera de fondo. Si tienes alguna duda o bien alguna puntualización no dudes en comentarlo. Muchas gracias!